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銷售是一個篩選的過程

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發表於 2016-7-17 19:10:22 | 顯示全部樓層 |閱讀模式


12歲的時候你在做什麼?當其他孩子忙著蒐集一疊又一疊的球員卡時,羅素.布蘭森卻蒐集了一箱又一箱產品說明和廣告信。

這一切都要怪某個晚上,羅素的老爸熬夜工作,居然沒趕他上床睡覺,任由他隨意看電視。結果剛好看到一個電視購物節目正在播出如何靠小小的分類廣告賺錢。他事後回想,或許是因為當時年紀太小,不了解賺錢根本不可能速成;也或許是因為主持人太有魅力,反正他就是迷上了,而且從此成癮。

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銷售漏斗初體驗

在節目中,主持人訴說他如何在當地報紙刊登分類廣告銷售某個新產品,然後在第一個禮拜就賺到刊登廣告的費用和30美元的獲利。故事到此或許沒有人會覺得有什麼了不起,但是他卻了解到他可以用同一個廣告刊登在不同報紙,然後每則都賺到30美元。結果他在數千份報紙刊登廣告,然後1個月賺了上萬美元。

羅素當時並不知道他看到的其實是直效行銷的基本原理,而且可以應用在各行各業。他只覺得非常神奇,而且興奮到睡不著覺。甚至努力除草、整理花圃,打工了3、4個禮拜,終於賺到足夠的錢,撥打免付費電話號碼買了那套系統,然後開始閱讀寄來的產品解說,並因此養成蒐集各家分類廣告的嗜好,熱中撥打免付費電話,看看別人會寄什麼東西來。

這是羅素第一次經歷「銷售漏斗」,只是當時他完全不懂,純粹沉浸其中,閱讀了許多出自頂尖行銷高手的銷售信。直到上大學,才在母親的要求下把那一箱箱(垃圾)廣告郵件丟棄。

實體或網路世界不變的銷售原理

等到大二那年,又是半夜無聊看電視時,他看到電視上在推銷如何靠網站賺錢,他又撥打了電話索取到活動門票,主講的內容根本和他熟悉的直效行銷如出一轍。無論他們賣什麼,流程都一樣。他們會放一個小廣告,要人們跟公司索取一份免費的說明。等你和他們連繫之後,他們就會寄送偽裝成免費資訊或免費說明的銷售信件給你,然後販賣一份低價位的資訊產品。等你買了它,他們就會寄送他們的「系統」給你,隨著其他銷售信件販賣更高價位的產品──而這一切對羅素來說再熟悉不過了。

羅素在實體世界已經一次又一次看過這套做法。有趣的是,過去研究垃圾郵件認識銷售漏斗的經驗竟可完美無縫地套用到網路上,他不只自行建立了上百個銷售漏斗,也和數千位學生和客戶在各行各業建立銷售漏斗,包括實體或網路世界皆有。

本書就是他的實戰經驗和祕訣。你很快就會發現銷售不外乎提供顧客一堆價值、做一堆溝通,讓彼此進行篩選。但最重要的是你要用一種策略性的方法建立你的銷售流程,把你的產品、服務或是訴求妥善地公諸於世,然後才能得到應得的回饋。當你把自己原本2D平面的公司變成3D立體的銷售與行銷機器,也才可能比競爭者賺到更多錢、服務更多人。


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